OBSERVATOIRE

Négociations commerciales : moins de 1 % pour les industriels

En 2024, les tarifs négociés entre distributeurs et industriels pour les produits de marque nationale avoisinent 1 %, a indiqué Thierry Dahan, médiateur des relations commerciales agricoles, dans un communiqué de presse du 15 mai. Ce qui est assez loin des + 4,5 % demandés par les industriels. Thierry Dahan souligne d’ailleurs que la demande des industriels « a été très inférieure à celles de 2022 et 2023 où elle était de respectivement de + 7,2 % et + 14 %. ». Sur le volet de la sanctuarisation de la matière première agricole (MPA), « les proportions sont différentes selon que l’on considère les chiffres d’affaires ou le nombre d’entreprises », observe le médiateur. « Pour certaines familles de produits, et à la différence de ce qui avait été constaté pour les négociations 2022 et 2023, la hausse moyenne de MPA déclarée par les industriels n’a pas été couverte par la hausse du prix », explique-t-il. Thierry Dahan remarque aussi que la clause de révision automatique « n’a pas joué un rôle massif pour la régulation tarifaire en cours d’année mais a fonctionné correctement, à la baisse comme à la hausse, et de manière significative ». D’ailleurs, en 2022, le médiateur avait prévu que les clauses de révision automatique utilisent « la même méthodologie de calcul pour le coût de la MPA que celle employée pour la hausse du tarif annuel ». Mais elle « est restée lettre morte, ce qui explique les difficultés persistantes pour garantir la non-négociabilité de la MPA et l’application cohérente des clauses de révision. »

Conditions générales de vente

Pour corriger ce dispositif qui s’appuie sur une estimation de coûts souvent indexés alors qu’il devrait se fonder sur les coûts réels, Thierry Dahan suggère de s’inspirer de la méthode proposée par la Compagnie nationale des commissaires aux comptes. Il s’agirait d’abord de « choisir une période de référence (probablement le trimestre ou le semestre) », puis de « fixer le prix normatif de la MPA sur cette période de référence à partir de la moyenne des cotations d’un indicateur de marché pertinent ». Il s’agirait enfin de « déterminer l’impact de la variation de ce prix moyen normatif sur le coût de revient des produits faisant l’objet d’un même contrat ». Le médiateur cite notamment l’exemple suivant : « si l’industriel utilise du beurre pour ses produits, il pourrait être pertinent de prendre la moyenne des cours du beurre équivalent cube de 25 kg sur un trimestre, de la comparer à la moyenne du même trimestre de l’année précédente et de considérer que cette variation est la variation de la MPA « beurre » dans le contrat. » Pour pousser la logique jusqu’au bout, le médiateur suggère de retenir la même méthode pour l’application de la clause de révision automatique, moyennant le choix d’une période de référence adéquate en cours d’année et d’inclure cette méthode dans les conditions générales de vente.

Christophe Soulard